Как посчитать прибыль по госконтракту до снижения цены на торгах

До участия посчитайте не разницу между НМЦК и закупочной ценой, а результат после всех расходов. Затем определите минимальную цену, ниже которой ваша компания не готова брать контракт. Отдельно проверьте, хватит ли денег на исполнение до получения оплаты.

Разделите прибыль и деньги на исполнение

Контракт может быть прибыльным по итоговой таблице и неудобным по движению денег. Материалы нужно оплатить сейчас, перевозку — перед отгрузкой, а выручка поступит позднее. Поэтому нужны два расчёта: результат проекта и календарь платежей. Один не заменяет другой.

Для каждого платежа укажите сумму, дату, основание и источник денег. Запишите отдельно выручку, возможный аванс и момент, от которого начинается отсчёт срока оплаты. Эти условия берут из проекта контракта, а не из опыта работы с другим заказчиком.

Соберите полную себестоимость

Для товара проверьте закупку или производство, упаковку, перевозку, разгрузку, подъём, сборку и монтаж. Для работ — материалы, людей, технику, доступ на объект и сопутствующие операции. Для услуг — трудозатраты, обязательные выезды и расходы на подтверждение результата.

Добавьте комиссию гарантии и стоимость финансирования, если они потребуются. Возвратное денежное обеспечение не следует автоматически записывать расходом в полном размере: это отвлечение денег, а расходом может стать стоимость привлечённого капитала. Условия возврата и возможные удержания проверяют отдельно.

Условный пример: миллион выручки не равен миллиону свободных денег

Следующий расчёт учебный: он не относится к реальному клиенту или закупке. Предположим, выручка и затраты уже приведены к одной налоговой базе. Налоги и остальные расходы для примера оценены отдельными строками; в реальном проекте их рассчитывают под компанию.

При цене контракта 1 000 000 ₽ предварительный результат — 150 000 ₽. При снижении до 900 000 ₽ останется 50 000 ₽, если указанные затраты не изменятся. Экономика от выручки будет примерно 5,6%, а не 10%. Налоговую часть и зависящие от цены расходы после каждого сценария нужно пересчитать.

Найдите свою нижнюю границу

При условно фиксированных затратах 850 000 ₽ и желаемом результате 100 000 ₽ ориентир минимальной цены — 950 000 ₽. Для заданной экономики используют другую запись: затраты разделить на единицу минус доля экономики. Это упрощённая модель; она подходит только когда состав расходов и их зависимость от выручки проверены.

Не путайте экономику и наценку. Если затраты 800 000 ₽, а выручка 1 000 000 ₽, наценка к затратам — 25%, экономика от выручки — 20%. В рабочей таблице подпишите знаменатель, чтобы команда обсуждала одну величину.

Проверьте чувствительность расчёта

Сделайте три сценария: базовый, более дорогая доставка и более позднее поступление денег. Неизвестный расход не равен нулю. Напротив неизвестной строки запишите диапазон и действие для проверки: получить предложение перевозчика, подтвердить цену сырья или условия банка.

В Тендер Лис расчёт экономики описывается как ориентир с допущениями и проверкой цен специалистом. Аналогичный подход нужен и в собственной таблице: сохраняйте подтверждения и дату цены, а не только красивый процент.

Что согласовать перед участием

Предел цены, объём денег на исполнение, ответственного за ценовое предложение и условия остановки. Если хотя бы одна существенная статья остаётся без подтверждения, сначала уточните её. После победы неприятный расход становится обязательством, а не гипотезой.

Короткие ответы

Можно считать по НМЦК?

Это один сценарий выручки. После снижения на торгах результат меняется.

Нужен ли резерв?

Размер определяет компания по конкретным рискам. В примере он условный, универсального процента нет.

Как заказать разбор?

Передайте номер закупки, подтверждённые цены и список неизвестных расходов. Так обсуждение будет предметным.